外貿報價的4大錯誤，分分鐘讓你丟訂單！

　　報價是外貿業務中非常重要的一個環節，報價是否恰當往往直接影響到訂單的簽訂與否，而在外貿報價中有著一些常見的錯誤，如果外貿業務員根本沒有意識到自己有這些錯誤，十有八九會與訂單失之交臂。

　　01

　　報價思路混亂

　　大部分供應商收到買家詢盤之后會盡快回復，對買家和詢盤的內容分析相當少。我建議在收到每封詢盤詢盤之后都要花費15-30分鐘（隨著經驗的積累，這個時間會越來越少）來分析詢盤和買家。

　　買家分析：

　　1、確定買家來源國家和整個國家的人均GDP（確定買家大概采購產品檔位）。

　　2、國家人口（初步分析買家的采購量和以后發展成大客戶的可能性）。

　　3、買家類型（中間商、商場、終端使用商、網店或者個人等）。

　　4、買家國家對該產品的需求度、國家政策等。

　　詢盤分析：

　　1、買家采購經驗（外貿術語的運營、采購年限）。

　　2、買家行業經驗（行業數據的運用、產品的描述）。

　　02

　　電子商務技巧缺乏

　　1、報價時間不區分

　　對策：在對方的工作時間報價，可以設置定時發送。

　　2、報價標題不個性

　　對策：盡量不采用系統自帶的標題，自己編輯個性化標題。

　　3、單獨附件或者附件太大

　　對策：第一次聯系盡量不要帶附件，如果必須要帶，請使用PDF格式，而不用word或者Excel格式。

　　4、缺乏尾巴

　　對策：正文的最后詢問一個專業的、封閉性的問題，體現自己的專業度，吸引買家回復的興趣。

　　5、簽名檔不完整

　　對策：完整的落款包括姓名、職位、部門、公司全名、Email、電話、傳真、移動電話、地址、網頁、SKYPE等在線聊天工具賬戶ID等，可以顯示出您的專業度，最好在聊天工具旁標注在線時間及換算成買家國家的時間，把細節做得更好。

　　03

　　外貿技巧缺乏

　　1、公司介紹不吸引人

　　對策：買家比較關注的點有發貨期快、價格有很大的優勢、有多年生產或外貿經驗、有參加買家當地的展會，或業內知名展會、有自己的研發團隊、有跟知名品牌或企業合作、有證書，品質有保證、提供OEM，個性化定制的服務。

　　2、報價不完整

　　對策：一個完整的報價最少應該包含：價格術語、碼頭、生產期、MOQ、付款方式、預付金額、運輸方式、保質期(保修期)、報價有效期、售后服務細節、包裝細節等。

　　3、沒有梯形報價

　　對策：對于同一款產品，1臺、1000臺和10000臺的價格不可能是一樣的，如果買家沒有標注采購數量，就應該做到梯形報價。

　　4、沒有回答買家全部問題

　　對策：要正面、完整的回答買家所有提問；能做到買家的要求，明確告知；不能做到，告知可替代方案。

　　5、不了解外貿條款

　　比如：payment?terms：30%?upon?confirmation?PO?and?70%?against?a?copy?of?B/L.?遇到這種問題，我們的供應商可能不知所措。

　　對策：多學習，多積累；

　　04

　　產品知識缺乏

　　1、行業趨勢不了解

　　對策：對買家關注的參數、功能、款式要熟記于心，對不同的詢盤有針對性的報價。

　　2、不知道買家需要的認證

　　3、不清楚買家國家的具體要求

　　4、不了解買家的國家政策

　　對策：平時積累，多關注時事，建議客戶訂閱行業新聞。

　　5、只了解自己的產品，對相關產品不了解

　　對策：對和自己產品有關的行業也需要多關注，要掌握基本的知識點。

　　發現自己有以上錯誤后，就要勇于改正錯誤，這樣對于我們的外貿生涯也會大有改進。