創(chuàng)意“撞衫”怎么辦？掌握這四點，讓用戶為你的創(chuàng)意“買單”

　　大家有沒有覺得，無論是百度，還是其他的搜索引擎，放眼望去，同一產(chǎn)品或服務(wù)的廣告創(chuàng)意都是大同小異。

　　比較困擾廣大SEMer的是，不是不想出彩，而且絞盡腦汁也想不出來一條讓人眼前一亮的創(chuàng)意來。最終還是淪為看同行都怎么寫我就怎么寫，這樣的創(chuàng)意很難讓人產(chǎn)生點擊的欲望。

　　那怎么樣才能寫出高點擊率的創(chuàng)意呢？秉承“授人以魚不如授人以漁”的原則，下面的邏輯方法希望能幫到大家。

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　　了解產(chǎn)品

　　很多甲方的小伙伴經(jīng)常認為，乙方客服給出的建議沒有什么參考價值。而乙方的小伙伴確實有時候也會感受到客戶比自己還專業(yè)。為什么會這樣？其實并非是乙方客服能力的問題，而是從行業(yè)和產(chǎn)品的角度，甲方小伙伴了解的程度要比客服更深刻。

　　所以在撰寫創(chuàng)意之前，第一步先要充分的了解產(chǎn)品，比如產(chǎn)品的用途、特性、使用等等，基本上包括以下幾點。

　　1、產(chǎn)品的基本特征：產(chǎn)品的基本特征一般包括產(chǎn)品的材料成分、規(guī)格、性能、特點等；

　　2、產(chǎn)品的生產(chǎn)過程：了解生產(chǎn)過程是為了清楚生產(chǎn)的精細化程度，通常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳a(chǎn)過程可以為高質(zhì)量的產(chǎn)品加分；

　　3、產(chǎn)品的使用方法：產(chǎn)品使用的簡易程度和便利性一般也是用戶比較關(guān)心的，所以你自己了解了如何使用，才能提煉出對用戶較為有利的點來；

　　下面這個根據(jù)產(chǎn)品的特點，對應(yīng)描述出產(chǎn)品功效的清單，可以更好地說明充分了解產(chǎn)品才能更合理的進行運用。

　　只有對產(chǎn)品各方面的充分了解，才能解剖出產(chǎn)品的哪些點相較于同行來說是有優(yōu)勢的，哪些點對用戶來說是有好處的。

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　　深挖需求

　　前面對產(chǎn)品的基本要素有了清晰的認知，那接下來就要考慮客戶為什么要買我們的產(chǎn)品？也就是通過產(chǎn)品去洞察用戶的需求，解決用戶問題！

　　需求是在一定時期內(nèi)人們的某種需要或者欲望，用戶的需求，是由需要產(chǎn)生，而心理學(xué)上，需要的產(chǎn)生必須要有動機。然而用戶在描述需求的時候，往往會停留在表面上，也就是我們常常說的偽需求，而并非闡述的是其真實需求，所以我們要盡可能的去洞悉用戶產(chǎn)生購買的動機。

　　舉個栗子，在一家服裝店，店員問李小/姐想買一件什么樣的衣服，李小/姐表示想要一件皮草，還要水貂皮的。那么李小/姐的需求是否真的就是水貂毛的皮草呢？其實不一定，或許雙面羊絨也能滿足李小/姐的需求。

　　但我們不能只停留在表面需求上，要挖掘更深層次的東西，為什么想要水貂毛的皮草呢？或許是為了保暖，又要顯得高端大氣；又或許是虛榮心作祟，準(zhǔn)備參加同學(xué)聚會顯擺顯擺。一旦我們找到其需求的動機，我們就可以推薦一個替代品，去滿足用戶的真實需求，以節(jié)省水貂毛皮草高昂的成本。

　　我們做推廣也一樣，不能只關(guān)注用戶表面的需求，而要挖掘出真實需求，才能將最打動用戶的點呈現(xiàn)在廣告語上。

　　用戶不是用來傾聽的，而是用來洞察的。只有洞察用戶才能挖掘到用戶的真實需求，從一角以窺冰山。

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　　洞察需求的方法

　　了解了什么是用戶需求，那洞察用戶需求的方法有哪些呢？下面三種方法或許能給你一些啟發(fā)。

　　1、親自體驗

　　把自己當(dāng)做一個消費者，調(diào)動自己五官，去親身體驗?zāi)骋豁棶a(chǎn)品或者服務(wù)。你眼里看到的，嘴里嘗到的，鼻子聞到的，耳朵聽到的，還有心理感受到的都是什么，記住自己通過五官get到的每一個點。然后，再去思考一下，哪些點最能打動你！

　　站在消費者的角度，能打動你自己的地方就是可以打動消費者的地方。這些“動點”尤為重要。

　　2、做調(diào)查

　　可以在朋友圈以及微信群、QQ群做一個調(diào)查，向使用過該產(chǎn)品或者服務(wù)的朋友請教，購買產(chǎn)品或服務(wù)之前的心理活動，比如：購買的初衷、為什么會猶豫、選擇時考慮的因素等等，以及在使用產(chǎn)品或者享受這種服務(wù)的過程中是什么樣的感受，在使用之后又有什么新的體驗，會出現(xiàn)什么新的問題等等。

　　總之，做調(diào)查也要覆蓋整個營銷流程，然后總結(jié)用戶聚焦的點在哪里。

　　3、平臺找資料

　　現(xiàn)在可以利用的平臺還是很多的，比如論壇類的有百度貼吧、知乎、或者其他行業(yè)論壇。電商類的平臺有淘寶、京東、網(wǎng)易考拉等等，這類的平臺找資料就是找銷量最高的，關(guān)注相關(guān)產(chǎn)品的顧客評論，顧客為什么喜歡為什么不喜歡，哪一點比較好...從這些平臺上也可以找到一些靈感，從而了解用戶的喜好。

　　這三種方法還是要加以靈活運用，看你的產(chǎn)品或者服務(wù)適合用什么方法去洞察用戶需求，單一或者相結(jié)合都是OK的。不管什么方法，總之要記住你想達到的目的，以目的為導(dǎo)向去開展行動。

　　下面舉個栗子：某客戶是做游戲加速的，其中賬戶中有一個單元有三條創(chuàng)意，如下圖

　　很明顯，這三套創(chuàng)意中，第一套創(chuàng)意的點擊率最高，究其原因，主要是“免費送72小時”相對于其他的更吸引人。

　　眾做周知，“占便宜”是人性的弱點之一，“免費送72小時”就直白的告訴了用戶“我是免費的”，就正好滿足了用戶“占便宜”的心理，“可以免費72個小時”則告訴用戶這個便宜還不小，這就強化了“占便宜”的心理，用戶點擊廣告的意愿就更加的強烈。也就是說，這個“免費送72小時”妥妥的滿足了用戶的需求。

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　　提煉賣點展示買點

　　通常我們在新建創(chuàng)意的時候，選擇的是“優(yōu)選”的模式來展現(xiàn)創(chuàng)意，也就是系統(tǒng)會將最受用戶青睞的創(chuàng)意展現(xiàn)在前臺。所以大家應(yīng)該都經(jīng)歷過，在同一單元中，不同的創(chuàng)意數(shù)據(jù)相差非常大。為什么會這樣？

　　其根本原因就是展現(xiàn)量高，點擊率高的創(chuàng)意更能滿足用戶需求。而那些數(shù)據(jù)差的創(chuàng)意，自然是沒有找對用戶的需求點，或者找對了需求點，沒有提煉好產(chǎn)品賣點，向用戶展示他的買點。

　　既然前面我們已經(jīng)知道了用什么方法去洞察用戶需求，那需求有了，怎么提煉賣點展示買點呢？下面這個方法，一學(xué)就會！

　　以上方法就是根據(jù)這個產(chǎn)品的賣點，來表達用戶內(nèi)心的獲得感，這個獲得感也就是用戶的買點。將這樣的買點展示在創(chuàng)意中，勢必要比單純的陳列產(chǎn)品的特點要受用戶青睞的多，因為用戶會覺得“哇，你好懂我！”，就是用戶的心思一下子就被你猜中了的感覺。

　　從充分了解產(chǎn)品-挖掘用戶需求-洞察用戶需求的方法-提煉賣點展示買點，再運用到創(chuàng)意中去。找準(zhǔn)用戶需求點的創(chuàng)意才能真正的戳中人心，這個邏輯能幫助我們找到撰寫創(chuàng)意的根本方法。

　　試想一下，在滿屏的廣告中，如果你的創(chuàng)意與眾不同，而且這個不同的點剛好是用戶所在意的。那么用戶對你的好感度自然就上升了，而聚焦用戶必然帶來點擊率的上升，無形中就加大了用戶與你的成交機會。