客戶開發中，如何精準定位目標客戶

　　首先，如何精準定位目標客戶？

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　　定位準確的目標市場

　　開始搜索目標客戶前，第一步是進行目標市場定位。至于如何定位目標市場，前面的文章分享過了，標題是“外貿新產品怎么找客戶？你找對市場了嗎？來看看如何定位目標市場”，有需要的親們，可自行搜索查看。

　　目標市場，受產品性能、產品等級、使用群眾等影響。比如高端與低端、新型與傳統、高質量與低質量，都會影響你的目標市場。除了這些大方面的分析，還要借助全球數據來進行更準確的定位。這是一切開發工作的前提，方向正確了，使的勁才有意義。

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　　初步篩選客戶資源

　　1）工具選對

　　有句話叫做“做外貿的，不要再國內網站上晃蕩”，話糙理不糙。舉個例子，我們搜索某國的LED客戶，用百度去搜英文名字，或者用國內的某些B2B去搜，結果肯定是不盡人意。百度只在中國占據搜索引擎首位，每個國家的主打搜索引擎不一樣。比如大部分歐美國家用當地谷歌，俄羅斯除了谷歌還有Yandex，等等。定位了目標市場之后，就根據國家不同，選用不同的開發工具，才能走對方向。

　　2）搜索結果篩選

　　關鍵詞搜索，往往出來各種類型的網頁。可以在不打開網頁之前，通過網址和標題，快速篩選。拿gypsum?board舉例，如下圖中搜到的網頁，①是B2B網站；②是公司。那么②更值得我們點開查看。

　　3）詢盤篩選

　　總是聽到有人問，如何提高訂單/詢盤的轉化率？其實，轉化是否成功在于詢盤的質量。如果10個詢盤中，10個是垃圾客戶，轉化率當然低。所以關鍵點在于辨別真實的詢盤，并且努力開發，才能提高詢盤的轉化率。

　　這部分真實的詢盤，才是精確的目標客戶。那些復制粘貼的、詢盤內容不知所云的、什么都不愿意談就要免費樣品的，篩掉并不可惜。

4）?開發過程中篩選

　　為了讓開發信更有效率，深入開發客戶前，第一步要確認這個客戶是否真的有進口需求，否則你辛苦跟?蹤幾個月，到頭來客戶看不下去了，好心提醒你：對不起，我們已經不做這個產品了；我離職了；我們不進口.....所以一切深入開發前，最好先確認客戶是否有需求。最快的方式是打電話、在線聊天。

　　那些明確告訴你不做這個產品的，就暫時別那么緊鑼密鼓地開發了，事倍功半。不要妄圖推銷一個客戶并不做的產品，成功的概率太低，不是開發的主要方向。

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　　進一步客戶分析

　　1）初步網站分析

　　上述網頁篩選后，第一時間研究客戶網站，并且整理簡介、重要的信息。很多人，直接搜索“關鍵詞+email”，也甭管這個email的主人是不是做這個產品，碰運氣群發郵件，撈到一個是一個。我遇到太多這樣的業務員，打開網頁，查看about?us?和product，簡單快速的點擊操作，就是不愿去做。急什么呢？著急的后果是，某天打開自己的email列表，發現完全不知道這些客戶都是干嘛的，是不是在做這個產品，規模如何、產品類型有哪些。

　　2）利用海關數據

　　如果購買了海關數據，那就好好利用這個工具，把搜到的客戶放進去查查，客戶是否有進口數據、在哪里采購、進口量如何、高峰期在幾月份等等。充分了解客戶的進口需求，才能對癥下藥。

　　3）利用社交平臺

　　用的最多的是領英和Facebook、YouTube等。大部分公司都有主頁，而且附帶詳細的介紹、員工狀態、動態更新等。通過這些信息，可以進一步了解客戶的規模、產品類型、服務范圍，也就可以更能確定是不是你的目標客戶。

其次，如何“找對人”

　　利用了上述技巧，進行了目標客戶的精確定位后，就要開始找到這個客戶公司里的具體負責人。只有找對人，才能讓開發信更有意義。如果你發出的開發信，都是前臺或者IT或者后勤接到了，他們每天接那么多郵件，不會好心研究并轉給負責人的。

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　　找到決策者：大公司找采購，小公司找老板

　　大公司職位繁多，老板不親自接觸供應商，尤其國外的大公司職責劃分特別明確。如果你找到老板，郵件石沉大海的概率比較大，最好是找到公司里負責進口采購的人。

　　小公司職位沒那么復雜，一般是老板親自決定是否換廠家、使用新產品。所以，直接找老板比較快捷。

　　怎么找人？直接搜“職位+公司”或者”社交平臺主頁”都可以找到。

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　　找對郵箱

　　網站上留下的info,?sales?也發一下，萬一中了呢？找到合適的人之后，就要挖取他的郵箱了。

　　還有很多搜索郵箱的方法，就不一一介紹了。

　　結語

　　找對客戶+找對人，外貿客戶開發就是由廣撒網到精確定位的過程，在這個過程中，不斷積累優質的客戶資源，然后把優質客戶深度挖掘、深度開發，一步步發展成你的客戶。絕不是，每天發出去幾百封郵件然后坐等回復。有目的、有目標地主動出擊才是制勝之道。