外貿人員如何把握客戶跟進頻率？

　　外貿交易過程中，并不是一次兩次的客戶跟進就會成交訂單，有的訂單成交不知道外貿人員為此付出了多少努力，向客戶跟進了多少次，據數據統計，80%的銷售來自于第四次到第十一次的跟進，這就說明外貿人員要定期的與客戶保持聯系，進行產品訂單的跟進工作，不到以后時刻，不能放棄，只有不斷堅持下去，才能看到勝利的曙光。

　　有人說向客戶跟進那么多次煩不煩啊，是啊，有的客戶會煩，因為他根本沒有想成交和合作，只是單純的詢問，而真正想要購買的客戶是不會煩感的，因為他們從心底里想要購買產品，只不過還在觀望狀態，他們需要外貿人員不斷的向他們介紹產品的最新情況和信息，以便確定他們的購買方向，所以這類人才是外貿人員主要拿下的真客戶。

　　一、客戶跟進頻率分析

　　外貿人員進行客戶追蹤，并不是無厘頭的直接詢問，而是要掌握很多的跟進頻率和策略。

　　首先，根據人們普遍的遺忘曲線來進行恰到好處的追蹤，人的記憶周期每次都是不用的，第一個記憶周期只有五分鐘，第二個記憶周期三十分鐘，第三個記憶周期十二個小時，第四個一天，第五個兩天，第六個四天等以此類推，可以看出越往后人們的記憶時間就會越久，所以外貿人員跟進頻率也是要遵循一定周期規律的。

　　其次，要選擇合適的時間點進行追蹤客戶，很多外貿人員會選擇在早上一上班就進行對客戶的追蹤工作，其實這是沒有效果的時間段，因為每天早上人們都是在急急忙忙的整理和規劃一天的工作流程，并沒有時間來看你的追蹤內容，所以這個時間不合適。

　　跟進的時間在一天、一周、一月之內都是有一定規律可循的，一天中最好選擇下午三點左右進行電話或者郵件的追蹤，一周之內最好選擇周四或者周五進行郵件等的追蹤，一月之內最好選擇每月的月底進行。這些時間點都是客戶相對來說回復率最高的時間。

　　二、客戶跟進的技巧和方法

　　很少有人第一次交談就成交的，客戶都是需要在一次次的跟進中取得信任，只有客戶信任了外貿人員，訂單才能夠促進成交，但是就像人們的交往一樣，沒有人會一上來就輕易相信別人，總是在不斷的了解過程中慢慢放松了警惕。

　　首先要做的就是將客戶進行有效的分類，可以根據客戶的購買欲望將客戶分為四類：

　　第一類有興趣購買的客戶，如果外貿人員可以明確的感受到客戶有興趣購買產品，那么就要進行仔細的追蹤，向客戶全面的提供產品的資料和優勢，讓客戶先從根本上了解產品，然后在通過一次次的跟進過程中，與客戶取得信任，促進成交。

　　第二類還在考慮中的客戶，拉近與客戶的距離，跟進客戶但不頻繁，打探客戶的想法和意見，提出自己的觀點和建議。

　　第三類近期不打算夠買的客戶，這類客戶外貿人員只需要定期問候就可以了，大體了解需要購買的時間，及時跟進。

　　第四類是肯定不買的客戶，對于這類客戶，外貿人員只需要禮貌放棄就可以了。

　　訂單成交離不開外貿人員的不斷跟進，掌握跟進時間、方法和技巧，能夠讓外貿工作者不慌不忙、從容淡定。外貿人員需要多總結和積累經驗，在實踐中尋求真理，在失敗中總結經驗教訓，推動自己在外貿行業不斷發展。