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? ? 作為一名外貿業務員，特別是新手，相信你應該遇到不少的問題，為什么買的海關數據沒什么用、去哪里找潛在客戶、客戶難開發和談判、分不清真正的客戶等等、難開單、二次開發等等。
????為了解決這些疑惑，花心思去網上看各種五花八門的外貿業務員的技巧，但是卻發現真正運用得上的少之又少，也是，隨便一條都能被小白徹底掌握的話，那這種方法就真的管用嗎？老練的外貿業務員都有著自己的那一套方法，只是你不知道，也不清楚而已。
????今天我就給大家詳細地分享一下，關于外貿業務員在挖掘潛在客戶、開發客戶、和客戶談判等等問題的技巧，如果你仔細看下去的話，相信會對你很有幫助。
????海關數據找客戶
????首先給大家講一下，關于海關數據開發市場尋找客戶，因為挺多人都會選擇這個渠道去找客戶的，只是方法沒用對的話，就覺得海關數據沒有用。
????其實海關數據正確使用的思路也很簡單：
????首先，你需要通過客戶的采購記錄，了解清楚客戶的購買欲望和需求。重點可以看這幾點，比如客戶的采購量大小、采購周期、采購價格、供應商分布情況、采購時效、以及客戶的需求與你的產品是否匹配。
????然后，海關數據需與社媒一起使用。特別是要和谷歌搜索引擎結合起來，海外的客戶當然是用谷歌搜索會提高精準度和效率，當然也可以和Facebook、WhatsApp、tiwwer等等。要有針對性的，對重點客戶重點突破。
????最后，你也可以通過海關數據來分析客戶的背景，從中可以了解到這是大客戶還是小客戶。在這里可以對客戶精準分類，這也有助于管理客戶，并且取得客戶的信賴，也可以把小客戶培養成大客戶。
????事實證明，不是海關數據沒有用，只是你不會正確的使用海關數據。
????開發客戶與談判
????當你找到客戶之后，下一步自然而然就是要開始想辦法開發客戶和談判了，這個步驟相對來說會比較的復雜，所以我就給大家細分一下，該如何具體操作。
????說到開發客戶，首先外貿業務員就得對自家產品了解清楚，比如產品的特點、優勢等等，以及公司的情況，還得了解市場競爭對手的具體情況。
????當你了解這些以后，就有很大的用處了，你可以根據這些信息來判斷客戶對什么樣的產品感興趣，也可以預判出客戶會詢問的問題，這樣你就能夠對癥下藥，提前預防一切可能會出現的狀況，也顯得你很專業。
????機會是留給有準備的人的，所以你在開發客戶與客戶談判之前做足充分的準備，那么你想談成單子完全沒有那么困難，在這里我給大家分享幾個小妙招，幫助你在客戶談判的時候輕松拿下單子。
????·?低球技巧?·
????當開始報價的時候，拋出一個具有吸引力的報價，當對方同意了，再趁機加價。
????打個比方，比如你正在準備采購一臺機器來進行企業的生產，然后找了一款蠻合適并且價格也很實惠的機器，在你和制造商談妥了價格甚至是簽訂了合同之后，他們卻告訴你安裝的費用需要你額外支付，那么這個時候你也并不會覺得這筆費用是大錢，然后就同意了。
????這樣理解是不是就知道該如何運用了？當然，還有另外一種低球技巧，只是是買方使用這個技巧來對你提出一個極低的價格，價格低到你會覺得他是在逗你玩，但這個時候千萬不要忽視他，因為他很有可能是在通過這種方式來測試你對自己的產品的價值的認識，你只需要重復你的報價，并且覺得沒有談下去的意義的時候選擇放棄談判，那么買家自然而然也能夠明白。
????這并不是什么壞事，如果不能成單，但也能夠保證你對自己企業的產品有著足夠的認知，如果真的不是想買你的產品的客戶，那你也不用放在心上；但如果是真心想買卻要探你的底的，你這一頓操作可以獲得客戶的好感，自然就被你拿下了。
????·?虛假讓步?·
????在談判中，還有一種技巧也很適用，那就是虛假讓步。這里指的是在談判的時候將某種東西給予對方，而這些東西其實并不是你想要的，你只是想通過放棄你不想要的東西來獲得你真正需要的回報。
????舉個很典型的例子，一名員工請求提醒和獲得一個額外的帶薪假期，而這里的帶薪假期則是“虛假讓步”，他并不需要這個獎勵只是想要專注于提薪，如果談判順利便可以通過本來就不想要東西來獲得真正想要的東西，但如果談判不小心，可能會適得其反獲得了自己不想要的東西，所以一定要格外的注意。
????運用這個技巧的效果就是，你獲得了某些回報但是也沒有失去什么，而客戶也會覺得這是合理的，這叫互惠。而能夠做到互惠的基本都是和長期合作伙伴談判的時候了，這種完全可以穩當地實現彼此之間的“雙贏”。
????培養自己和客戶
????我知道，大家都喜歡那種下大單的客戶，甚至是不用聊幾句就會下單的客戶，其實是有的，只是很少，那怎么辦呢？
????那只能自己想辦法把小客戶培養成大客戶，把自己從小白培養成老練的外貿業務員，那么你就能夠鎖住你的客戶和你達成長期合作的條件，并且也能夠輕松地就開發出潛在客戶以及大客戶。
????這基本都是我們看到的“銷冠”的做法了，因為他們從不抱怨客戶訂單太小，而是想方設法去把這些客戶培養成大客戶。
????可以先思考一下，為什么客戶不愿意下大單，或許是自己的能力出了問題，或者是信任度出了問題，或者是產品質量、交期、售后處理等等的問題，所以才會導致客戶不愿意給你下單，下大單，反倒是交給了其他的供應商。
????當你能夠意識到這些問題，并且改善，表現也足夠優秀的時候，那么訂單可以說是源源不斷的了。
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