從無到精！外貿大咖一直堅持的10件事情（一）

滴水穿石非一日之功，許多大神在拿下外貿訂單之前，都是做了充足準備、付出了足夠的努力，而不是簡單的運氣使然。一位從業多年的外貿大咖，依據多年成功經驗，列出了一個優秀的外貿人必須做好的10項工作。

1、找不到客戶怎么辦？

有很多各種各樣的原因值得思考：

1、是我們產品的問題嗎?

2、是自己努力的還不夠嗎?

3、是自己在做外貿業務時候的方法不對嗎?

4、在某些環節出現了光靠自己改進無法攻克的問題嗎?

關于以上4點(肯定不止這些)原因，給出一些我自己的經驗之談：

第一點，客觀地認識自己的產品，知道它的賣點，它的優勢在哪兒。是否真的沒有競爭力?我想既然是做外貿產品，應該是不會在各個方面都完全不具備太強競爭力的產品。退一萬步說，假設真有這樣的產品，真正有能力的業務也能做出人際關系營銷。也就是說哪怕客戶知道你的產品在同樣質量價格比其他產品高的情況下，還是愿意從你這里購買。當然，這種是極端情況。而且已經進入了高端的營銷技術了。

第二點，需要靠自己主觀的判斷，是否是因為自己偷懶，比如每天發的郵件量，尋找新客戶的數量太少的原因，而導致沒有訂單。我當初剛開始做的時候，帶我的師傅給過一個形象的比喻，做業務，尤其是外貿業務，既像打魚，又像種植。

每天的日常工作就相當于播種和撒網，你永遠不知道什么時候撒的一顆種子，在哪里撒的一網，就能給你帶來收獲，而我們不可能一直成天空想之前的努力馬上出成果，所以要每天堅持不懈地做下去，多在比如領英、免費B2B平臺等一切可能接觸到客戶的網站上撒網，一方面積累可信任的長期人脈，另外一方面不斷的獲取新的機會。

第三點，當我們做好第二點的工作之后需要考慮的下一個問題：方法。種子種下去了，發芽了即出現了有興趣的客戶了，但是因為我們自己的方法原因，也許不能讓客戶滿意，或者有分歧，導致定不下單。這種情況出現后，不要灰心，冷靜思考原因。我自己的方法是，將之前所有失敗的單統計起來，分門別類，100個失敗的客戶詢問中，有多少個是因為什么原因導致談不下去。這樣對你總結經驗教訓，針對性的修正方法很有幫助。

第四點，舉個例子比較好理解。之前我們是做水暖管道產品的，出口到某些國家，某些行業需要一些安全認證，如果公司沒有的話，對應的客戶是很難下單的。如果是這樣的情況，需要向公司反映。

題外話：我做外貿業務也做了這么久了，從剛入行的菜鳥，到現在小有成績。其實說穿了，就是耐得住性子，堅持，和不斷地成長。當初剛入行的時候，除了英語6級，我其他的是一竅不通。

貴在堅持！退一步說，按照我上面說的思維，能做好的人不少，我做不好，想轉行，但是轉行了我能保證自己在那一行一定能做的比在外貿中做的更好嗎??有句古話說的好：是金子，在哪都能發光。

2、如何寫開發信?

之所以寫關于郵件的事情，郵件是與客戶溝通最頻繁也是開啟訂單的鑰匙之一。注重客戶郵件，從寫開發信到回復郵件一點都不能馬虎。

首先，國內和國外的客戶，總體上來說，都是人。所以基本沒有太大的不同，需要注意的地方基本都是一樣的。不過在某些小細節上會因地制宜，比如非洲的國家，?在經過幾次聊天之后，如果客戶在聊天內容中稱呼你為“brother"?(額，你說你是女孩子，好像不會碰上這樣的事情。不過舉例，無妨。)這就是拉近關系的最好時機，不要猶豫，果斷也如此稱呼他。好些個和非洲兄弟做的單都經過了這一環節。

總體來說，每個國家都會有一些自己的細節上的小習慣，這個需要我們平時工作中多注意，多積累。比如俄羅斯人的英語普遍不好。

第一：一封好的開發信，除了內容不能過長，要有明確的主題之外，我認為最重要的開門見山，開頭2句話內，介紹完我們公司是干嘛的，找到這個客戶是想做什么。為客戶省時間也是給我們自己更多的機會；

第二：切忌語法不要太犀利。我經常被某些西方客戶弄得頭大，雖然咱英語還馬馬虎虎，但是也不帶你用各種異常熟練的當地語法來我們的啊。所以開發信中的語法，最好是符合教科書那種的，死板一點。

當然，保證客戶能看懂好理解才是王道。因為我們面對的客戶，也許他們的英語水平也就跟我們差不多，像上面提到的俄羅斯客戶，他們的英語很不好，如果你開發信英語寫的太地道，反而會給他們的理解帶來困難。

3、怎么回復詢盤客戶郵件？

做過的人才明白，郵件都能生出萬般事端，對于回復客戶郵件也是不斷因環境變更需要改變，回復詢盤客戶郵件也是一種機會，需要很多注意的地方。

收到詢盤，第一時間打開，也就是你最快的時間。用一分鐘打開，2-3分鐘，認真閱讀郵件內容(一般不會太長，且比較簡單，最多5分鐘分析完畢)。

回復相信大家都有自己的模板，沒有的最好建立一個模版，并不斷完善。我說的只是模板，一定要根據實際情況有所改變。客戶需要的是唯一性，讓他覺得你在認真對待他，你為這個詢盤有很認真的準備。

內容開頭，?dear?加他們的名字或者其他，自己感覺簡單說下他的詢盤we?are?pleased?to?receive?your?inquiry?hear?that?you?are?interested?in?our。。。簡單說下自己的公司三句話?Our?company，名字，專業生產(老外提到的產品)and。。。(自己主打產品)，然后由于什么好的質量，價格，我們的產品賣的很好，或者換成你們的優勢。

如果熟悉他們國家的市場，你可以說：we?are?glad?that?our?product?sells?good?in?your?market?(不清楚就別亂說，反正寫下，你們的產品非常適合他們的市場，要是新市場，就說這個市場我們正在努力開發中，我們以優異的質量和強有力的價格已經取得了一些成就，或者實在沒有就說，我們很高興，有你這樣一個伙伴幫助我們開發市場。我們會給你提供最低的價格和最好的質量幫助你打開市場。

簡要介紹一下客戶提到的產品，最小起訂量，大概因素，一定要主打的，你們的優勢，每個公司肯定不一樣。如果價格覺得有競爭力，報一個價格，你們的最小起定量(也可以轉化成優勢的，降低MOQ)，大概的運輸方式，支付方式，這個根據客戶的詢盤來考慮報與不報。要讓人家覺得咱實在，人家玩虛的，咱也玩虛，但要寫得很實在，表現出很真誠。

最能勾引老外的地方到了，把最小起定量降低點，價格稍微抬高點。然后就說如果你不介意，請告訴我們的你的數量或者要求，we?wil?try?our?best?to?give?you?a?discount?。盡全力給他打折，前提是你得回復，吊他胃口。

然后推薦產品，一定要有比較，有比較才能夠分量，老外要的是普通產品，推薦一下新產品(主要推優勢，簡單描述)如果你感興趣，并不介意的話我下一次給你做個報價。總之要形成對比、形成價格或者性能，質量反差。

說下公司的或者我們的給予一些服務，比如可以OEM啊，可以打你標簽啊，可以幫你刷字啊這些，附屬的但又很有必要。

再一次提醒他?if?you?have?any?questions?please?feel?free?to?contact?me?.Your?prompt?reply?will?be?highly?appriciated.?這個可以換的，要是有誠意的客戶直接要msn，或者其他聯系方式，不大有誠意的，報自己的。這只是一些簡單的方法，主要是通過地激發客人的興趣，和多次提醒讓他聯系你，一次一次沖擊他主動聯系你的欲望。