如何讓寄出去的樣品更有意義？

　　給國(guó)外客戶寄樣品，到底要不要收費(fèi)？

　　運(yùn)費(fèi)到底要不要自己承擔(dān)？

　　明顯沒(méi)誠(chéng)意的客戶，要不要寄樣品過(guò)去？

　　樣品寄過(guò)去被忽視了，怎么辦？

　　一次國(guó)際快遞，花不了幾個(gè)錢，找代理走，近的地方甚至只需要幾十元。但是，如何讓寄出去的樣品發(fā)揮更好的作用，而盡量減少被客戶束之高閣的概率，才是我們應(yīng)該關(guān)心的問(wèn)題。可以浪費(fèi)幾百元將樣品寄出去，但是我們精心準(zhǔn)備的樣品，和寄樣品時(shí)的誠(chéng)意，不應(yīng)該被隨便浪費(fèi)。如何才能讓寄出去的樣品更有意義呢？

　　一，客戶必須有誠(chéng)意

　　開(kāi)發(fā)信發(fā)出去，或者收到詢盤，經(jīng)常遇到客戶只回復(fù)一句話：please send samples to following address：xxx

　　沒(méi)有對(duì)產(chǎn)品的進(jìn)一步了解，沒(méi)有和工廠交流，一旦你開(kāi)發(fā)他，只發(fā)出這樣一個(gè)要求，否則免談。

　　這樣的客戶，我從不直接答應(yīng)，因?yàn)榭蛻魶](méi)有表現(xiàn)出半點(diǎn)誠(chéng)意。

　　你看不到他對(duì)你產(chǎn)品的興趣，看不到他想換供應(yīng)商的動(dòng)機(jī)，也不清楚他能否接受你的價(jià)格，更不知道他要什么樣的規(guī)格尺寸。

　　若你繼續(xù)問(wèn)：你要什么規(guī)格的樣品？

　　他多半會(huì)回復(fù)你：把你所有的規(guī)格都發(fā)過(guò)來(lái)一份。

　　或者：把你們最暢銷的或者常規(guī)的尺寸發(fā)過(guò)來(lái)一份。

　　等你再繼續(xù)問(wèn)，估計(jì)就沒(méi)音了，或者干脆告訴你：不寄樣品免談。

　　然后有的業(yè)務(wù)員會(huì)按捺不住，趕緊把樣品寄過(guò)去了，費(fèi)用全部自己承擔(dān)。

　　寄過(guò)去的結(jié)果是：

　　客戶看一眼發(fā)現(xiàn)不是自己要的產(chǎn)品，束之高閣；

　　或者放在展廳，一開(kāi)始可能會(huì)給自己的客戶看兩眼，但由于他自己本就對(duì)產(chǎn)品不懂，更不可能推薦給自己的客戶，所以你很快就仍到角落，依然束之高閣。

　　指望他尊重你的樣品？

　　不存在的，因?yàn)闃悠肥敲赓M(fèi)的，他也沒(méi)費(fèi)多少精力收到了千里迢迢寄過(guò)來(lái)的樣品，怎么會(huì)心疼？

　　誰(shuí)都知道國(guó)際快遞貴，都知道生產(chǎn)樣品需要成本，

　　所以一個(gè)真誠(chéng)的客戶，認(rèn)真的客戶，不會(huì)隨便要求一個(gè)供應(yīng)商免費(fèi)提供樣品，除非他真的對(duì)產(chǎn)品感興趣了。

　　而且，一個(gè)真誠(chéng)的客戶，不會(huì)想當(dāng)然地讓你承擔(dān)全部費(fèi)用，他自己都知道快遞費(fèi)用很貴，憑什么讓你來(lái)承擔(dān)呢？

　　我們是在尋求合作，而不是乞求合作。

　　所以，若想讓我免費(fèi)提供樣品，必須拿出起碼的誠(chéng)意來(lái)。

　　二，激發(fā)起客戶興趣后再寄

　　看看兩種情況下的樣品，結(jié)局有什么不同：

　　第一種情況：和上述情況一樣，按照客戶要求，立刻將樣品寄出去。

　　第二種情況：和客戶進(jìn)行一些交流，確定他常用的產(chǎn)品類型、規(guī)格尺寸，報(bào)價(jià)后客戶也沒(méi)有對(duì)價(jià)格產(chǎn)生疑問(wèn)，然后這時(shí)候客戶主動(dòng)提出來(lái)想看看樣品，并且是詢問(wèn)的語(yǔ)氣“能否提供樣品？應(yīng)該怎樣安排？”

　　即使你看這個(gè)客戶很有誠(chéng)意，決定免費(fèi)寄過(guò)去，這樣的客戶也不會(huì)因?yàn)闃悠肥敲赓M(fèi)的就束之高閣，完全不在乎。

　　因?yàn)椋麑?duì)你的產(chǎn)品很感興趣，想看看是否滿足預(yù)期。

　　而不是類似情況一，完全是為了看看產(chǎn)品是否能夠引起自己的一點(diǎn)點(diǎn)注意，甚至是為了收集樣品，豐富自己的樣品室。

　　即使有客戶對(duì)你的產(chǎn)品感興趣了，你如何確定這個(gè)中間商會(huì)找你拿貨？你們甚至都沒(méi)有進(jìn)行過(guò)任何實(shí)質(zhì)的交流。

　　所以，遇到情況一，我建議引導(dǎo)客戶進(jìn)行進(jìn)一步地交流，一邊確認(rèn)樣品，一邊展示產(chǎn)品。

　　若客戶連交流都沒(méi)興趣，建議直接免談，他根本就是為了收集免費(fèi)樣品。

　　除非，他愿意自己承擔(dān)樣品運(yùn)費(fèi)。

　　在激發(fā)出客戶的興趣之前，我不會(huì)把樣品免費(fèi)寄出去。

　　三，樣品費(fèi)到底該不該付？

　　首先明確一點(diǎn)：

　　小塊樣品免費(fèi)，運(yùn)費(fèi)客戶自付。這是外貿(mào)的樣品常規(guī)原則，沒(méi)有人不知道，除非他裝不知道。

　　客戶為什么要求你免費(fèi)寄過(guò)去？

　　因?yàn)樗X(jué)得快遞費(fèi)太貴了，他不想花費(fèi)金錢在他并不怎么感興趣的產(chǎn)品上！

　　另外，被慣壞了。

　　產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，很多工廠就使勁砸樣品給客戶，所以客戶就覺(jué)得：中國(guó)工廠就在求著國(guó)外客戶合作，那么你就必須免費(fèi)提供樣品。

　　要知道，這是彼此的生意合作。

　　樣品寄過(guò)去，是因?yàn)樗漠a(chǎn)品線出問(wèn)題了，或者想要增加產(chǎn)品，

　　總之客戶是為了自己的市場(chǎng)考慮的，而不是為工廠考慮！客戶絕不會(huì)因?yàn)槟憧偸呛苷嬲\(chéng)、你的客戶很少，而要這個(gè)樣品。

　　所以，在你不收取樣品費(fèi)，表現(xiàn)出誠(chéng)意的情況下，客戶自己承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，完全是合理的要求。

　　那么，一定要收費(fèi)嗎？

　　視情況而定。對(duì)于部分很真誠(chéng)的客戶，不用客戶提出來(lái)，就可以直接免費(fèi)寄過(guò)去。

　　這樣的客戶往往有這個(gè)特點(diǎn)：

　　深入溝通，已經(jīng)有了很大興趣；

　　真的想要增加產(chǎn)品，或者更換供應(yīng)商，并且你就是備選之一；

　　迫不及待想要看樣品，而不是你一再催著寄樣品；

　　水到渠成，價(jià)格合適、溝通順利，樣品可以更進(jìn)一步；

　　甚至很多客戶會(huì)主動(dòng)承擔(dān)樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)，并不想當(dāng)然地認(rèn)為你就該免費(fèi)提供。

　　這樣的客戶，就別較真了，直接免費(fèi)寄過(guò)去，表示一下你的誠(chéng)意。

　　如果你的公司不允許免費(fèi)寄，即使你要求客戶承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，這類客戶也不會(huì)拒絕的，因?yàn)樗?guī)則。

　　而對(duì)于非常斤斤計(jì)較運(yùn)費(fèi)的客戶，我反而一定要客戶自己承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，尤其一上來(lái)就要樣品的。

　　多年的經(jīng)歷總結(jié)出一個(gè)結(jié)論：

　　客戶既然明知道運(yùn)費(fèi)貴，卻讓你承擔(dān)，只能說(shuō)明一點(diǎn)：他并不那么感興趣。

　　而且，坦白說(shuō)，是非常不確定自己真的想要繼續(xù)和你談。

　　那么他當(dāng)然是能少付出就少付出。

　　這類客戶要不要免費(fèi)寄過(guò)去？

　　我認(rèn)為：起碼要讓他知道你并不那么好欺負(fù)。

　　免費(fèi)寄，可以。前提是，請(qǐng)先讓我看到你的興趣和誠(chéng)意。

　　就像前面說(shuō)的，他若是連進(jìn)一步地交流和確認(rèn)都沒(méi)興趣回復(fù)，怎么可能認(rèn)真對(duì)待樣品？

　　為什么職場(chǎng)中的“應(yīng)聲蟲(chóng)”不被尊重，反而有主見(jiàn)、有能力的人得到重用？

　　寄樣品也是一樣的道理。

　　當(dāng)然，不排除一點(diǎn)：

　　公司砸樣品，也不在意客戶是否會(huì)認(rèn)真對(duì)待樣品，寄出去抱點(diǎn)希望。

　　那就無(wú)所謂了，免費(fèi)寄出去就是了。

　　但是我提醒一點(diǎn)，可能你的這份妥協(xié)，會(huì)錯(cuò)失一個(gè)溝通的好機(jī)會(huì)。

　　沒(méi)錯(cuò)，有時(shí)候，太聽(tīng)話的業(yè)務(wù)員會(huì)讓客戶失去談判的興趣。

　　外貿(mào)談判就是一場(chǎng)博弈，誰(shuí)掌握主動(dòng)，誰(shuí)就可以把握談判的方向，進(jìn)而笑到最后。