做外貿(mào)，5個必須要遵循的談判技巧

? ? ? ?在外貿(mào)行業(yè)中，商業(yè)談判是不可或缺的一個部分，只有談判進行順利，我們才能夠拿下訂單。外貿(mào)談判和我們平時生活中的討價還價不同，它不僅僅是價格的商談，更是雙方在進行心理對戰(zhàn)，需要掌握足夠的談判技巧，才能在談判中掌握主導權(quán)，得到我們想要的結(jié)果。接下來，就讓我為大家介紹一下外貿(mào)談判中常用的技巧吧。

　　1.?突出產(chǎn)品優(yōu)勢

　　客戶為什么要購買我們的產(chǎn)品？自然是因為我們的產(chǎn)品具有獨特的優(yōu)勢。所以，我們在談判之前要做好功課，對產(chǎn)品進行全方位的了解，方便在談判時為客戶講解產(chǎn)品的優(yōu)勢。我們不僅要了解我們公司的產(chǎn)品，還要對同行業(yè)的相似可替代產(chǎn)品進行評估對比，對我公司產(chǎn)品的優(yōu)勢劣勢做到心中有數(shù)，對于產(chǎn)品的劣勢，我們要跟客戶講解清楚，對于產(chǎn)品的優(yōu)勢，我們要對客戶詳細描述，用產(chǎn)品的獨特性打動客戶，促進訂單簽約。

　　2.?了解客戶需求并耐心解答

　　同樣的產(chǎn)品，不同的客戶購買它們的原因都有所不同。比如，我之前遇到一位客戶一直對這筆生意游移不定，好話說盡也不肯簽約，直到來工廠考察之后，才終于簽了合同，原來他這筆訂單的需求量較大，希望找到規(guī)模稍大的工廠進行合作，來到我們工廠考察環(huán)境之后很滿意，這才下了決心。所以，我們在和客戶談判時，可以先了解客戶的需求，以及每位客戶購買商品的原因，這樣有助于我們在談判的時候抓住重點，對我們最終成功合作大有益處。

　　3.?底牌別亮太早

　　在談判之前，我們一般都會準備三個價格：比理想價格高一些的，理想價格，比理想價格低一些的（也就是我們能接受的最低價格）。當談判剛開始的時候，我們不要先把最低價亮給客戶，我們可以先對產(chǎn)品優(yōu)勢進行宣傳，然后拿出筆理想價格高一些的價格表交給客戶翻閱，看客戶對這個價格的反應(yīng)。如果客戶對這個價格不滿意，肯定會提出異議，這時候我們就可以根據(jù)這個價格跟客戶進行價格商議，適當降低我們的標準，將理想價格提出，看客戶能否接受。

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　　理想價格基本上就是本產(chǎn)品在市場上的正常價格，很多客戶都會愿意接受。如果客戶還是不愿意接受的話，我們再將最低價報給對方。不到最后時刻，不要輕易將底牌亮出來。

　　如果我們再剛開始談判的時候就將最低價報給對方，對方一定會認為價格還有商量的余地，到那時我們再告知對方不能再降，很容易引起顧客的抵觸情緒，所以要在一開始把價格報的稍高，最后成交的價格在我們能接受的最低線之上就行。

　　4.平衡原則，以一換一

　　如果顧客提出的要求讓我們有些為難的話，我們可以采取“以一換一”的原則，滿足客戶的一個條件，同時我們也提出一個條件。比如，我們在價格上稍作妥協(xié)，那么我們就可以要求客戶加大訂單量或者在付款方式上有所變動。這樣雙方都能得到滿意的結(jié)果，皆大歡喜。

　　5.保持良好的溝通態(tài)度

　　在外貿(mào)談判中，溝通態(tài)度是決定雙方交談氛圍的重要因素。不管客戶提出怎樣的要求，我們都要保持優(yōu)雅和耐心，我們的目的是促成訂單，而不是和客戶辯論對錯，所以一定要保持良好的溝通態(tài)度。

　　做了這么久的外貿(mào)，以上這些談判技巧你都知道嗎?掌握這些技巧，客戶訂單不會少。?