如果，SEM有捷徑

　　如果，SEM真有捷徑的話，那么?“帕累托法則”就是那條捷徑。看過我文章的朋友要說了，又是這個，是的，因為對你太重要，對我們太重要！

　　我們在日常工作和生活中，不缺要做的事，缺的是不做哪些事的魄力和覺察力，做減法需要勇氣。

　　為了方便解釋，筆者把百科的注解復制過來：

　　帕累托法則又稱80/20法則，是由意大利經濟學家和社會學家帕累托發現的，最初只限定于經濟學領域，后來這一法則也被推廣到社會生活的各個領域，且深為人們所認同。

　　帕累托法則是指在任何大系統中，約80%的結果是由該系統中約20%的變量產生的。例如，在企業中，通常80%的利潤來自于20%的項目或重要客戶；經濟學家認為，20%的人掌握著80%的財富；心理學家認為，20%的人身上集中了80%的智慧等。

　　具體到時間管理領域是指大約20%的重要項目能帶來整個工作成果的80%，并且在很多，情況下，工作的頭20%時間會帶來所有效益的80%。

　　帕累托法則對我們的啟示是：大智有所不慮，大巧有所不為。工作中應避免將時間花在瑣碎的多數問題上，因為就算你花了80%的時間，你也只能取得20%的成效，出色地完成無關緊要的工作是最浪費時間的。

　　你應該將時間花于重要的少數問題上，因為掌握了這些重要的少數問題，你只花20%的時間，即可取得80%的成效。

　　工作中我們要學會“不釣小魚釣鯨魚”，如果你抓了100條小魚，你所擁有的不過是滿滿一桶魚，但如果你抓住了一條鯨魚，你就不枉此行了。

　　大家都認為“帕累托法則”自己聽過，看過，知道，并深以為然。但，為什么還是不會數據分析，為什么分析完數據還是沒能及時執行，為什么執行了還是不出結果呢？

　　韓寒在《后會無期》說：“聽過很多道理，依然過不好這一生?！?

　　深究原因，只有一點，就是理解得不夠徹底。

　　怎樣做能理解得更徹底呢？

　　在行動過后，增加自我的反思和總結。

　　反思和總結越徹底，對理念的理解越深入、越清晰，知道、做到才能得到。

　　筆者在閱讀同一本書時，上半年讀和現在讀，感受居然完全不一樣。

　　上半年，看書上密密麻麻的文字，以為自己都懂了，看著看著就走神了，為什么會走神，因為不感興趣，甚至不屑。

　　現在，書上同樣一行字，我看了好幾遍，再讀好幾遍，最后不罷休，還用筆抄寫一遍。

　　為什么會這樣呢？

　　因為這大半年里，筆者一直在行動和反思。

　　里面印刷的文字，赫然變成了一種跟腦部產生共鳴的感受，跟自己過往的踐行交相輝映，讓自己的理解更淋漓盡致，更靈動通透。

　　好了，回到如何用“帕累托法則”來分析賬戶？先放組數據：

　　上圖數據整體下單成本偏高，目標成本是1000元/單。

　　數據看上去似乎很詳細，該有的都有，但一些轉化率數據和成本數據還不夠明了，需要做二次處理，如下：

　　看著密密麻麻一組數據，頭皮有些發麻有沒有，先從三個角度分析這組數據：

　　1.從下單占比大的產品維度分析：目前下單成本1452，偏高。

　　先找翹起80%結果的產品組，從下單占比看，依次排序（下單總占比超過70%）：

　　通用詞、產品1、其他產品、產品3、產品4和產品6。

　?、?先分析通用詞下單比例占到了20%，下單成本2013，倒推到注冊成本還在可控范圍內，通過比較對話成本的總均值，發現主要差距在對話成本。

　　在對話下單率一定的情況下，因為通用詞的競爭較大，下單成本在1200~1500的區間可控，對話成本要達到多少，能把下單成本降低到1500呢？

　　對話成本=215355/（215355/1500/6.4%）=96.

　　對話成本=215355/（215355/1200/6.4%）=77.

　　那么，最核心的通用詞，在消費占比在27%，對話下單率6.4%時，對話成本控制在77~96之間，下單成本能控制在1200~1500。能保證下單占比20%的結果。

　?、?控制通用詞對話成本從均價、點擊對話比著手，點擊對話比，比平均值的值超出2%，可提升空間非常小。

　　均價成為調整的著力點：

　　均價=215355/(215355/96/7.2%)=6.9.

　　均價=215355/(215355/77/7.2%)=5.5.

　　那么，通用詞均價控制在5.5~6.9，能保證對話成本控制在77~96,使下單成本在1200~1500的區間，保證20%的結果。

　?、?我們再來分析：下單占比17%的產品1，離標準下單成本差距600元。

　　根據圖2所示，產品1的成本數據對比成本總均值，主要是對話成本高出了90-66=24元，通過觀察均價和點擊對話比，均價下降空間較小，點擊對話比還有可提升空間，假設點擊對話比降低到6%，計算如下：

　　產品1消費金額151147.795/(點擊量32384*點擊對話比6%*對話注冊率10%*注冊下單率56%)=下單成本1389元/單。

　　這樣在點擊對話比做細微調整后，下單成本就下降13%。

　　注意：根據每個行業的SEM可調整空間的現狀可以從其他環節來做比對和驗證，如果對話注冊率比點擊對話比更容易調整，那么可以從對話注冊率去下功夫，最終也能拿到結果。

　?、?然后，觀察下單占比13%的其他產品類，引用SEM關鍵詞四象限法則，很好的解釋了，如何看待這批高轉化、低成本的關鍵詞。放量和拓詞，讓這批優質關鍵詞，發揮更大的作用。

　　需要注意的是：在拓量的同時，需要考慮到客服部門的承載量，協同合作方能取得更美好的結果。

　?、?最后，統一分析產品3、產品4和產品6，下單總占比18%，產品3整體情況還算穩定，產品4和產品6并不樂觀，

　　抽絲剝繭后，發現對話注冊率和注冊下單率雙低，導致對話下單率僅3.3%。

　　這個層面就涉及到成交的3個問題：1是要不要，2是信不信，3是值不值。

　　在對話注冊率環節，搜索詞部分處理得相對精準的情況下，“要不要”的問題基本可以忽略，大搜本來就是“我找信息”的過程，一定有需求，才會進來。

　　其二，處理信不信和值不值的問題，淺層次來看，在著陸頁和客服環節需要做更多的努力，提高可量化的數據。深層次來看，需要深層挖掘客戶需求，對公司品牌、產品包裝、客服如何滿足客戶需求來深耕細作。

　　2.從渠道層面分析：運用“帕累托法則”，全渠道去觀察數據，有時候，“細節決定成敗”在宏觀層面并不科學。

　　在拿到這組數據時，各個渠道問題繁雜，渠道2、渠道3、渠道4更是連著陸頁都只有一個，整站推一個頁面。

　　那么，我們很容易陷入去救火的狀態，趕緊準備站點，準備更優質的著陸頁，花無限多的精力和時間去梳理另外3個渠道。

　　但仔細分析，總下單占比僅19%，每個渠道產品品類17個，3個渠道51個品類，全部梳理完，火已經燒完了，是不是呢？

　　且，目前的下單成本還在可控范圍內，所以先擱置，可以排期進3個月內的任務清單，目前不是非常緊急的工作。

　　3.從責任部門分析：對話下單率直接量化了客服部門的轉化成果，而點擊對話比直接量化了sem部門的流量成果。

　?、?對話下單率跟同行或以往的經驗做下比對，是否在可接受范圍內，運用“帕累托法則”，來權衡工作重點是在前端流量還是后端轉化上，如果能做最少的事，達到最大的結果，我們就可以偷笑了，小伙伴們，對不對？

　　②?以此為參照，從產品品類角度，把一個復雜的轉化“系統”，拆分成由不同品類組成的“小系統”來做分析，幫客服部門分解轉化目標，成為協同合作、溝通提升的依據。

　　③?SEMer也會經常去跟責任部門溝通，但發現數據沒提升，還溝通出了一堆問題，為什么呢？原因有2點：

　　1是溝通方式，在這里不做贅述。

　　2是沒有找對人，所謂找對人，做對事，這適用于任何場景。需要學會借力使力，找到合作部門的核心人員去撬動整個部門的業績，拿到最好的結果。