國外sales總結(jié)的17條成單金律

　　Sales?is?hard.?銷售不易。

　　1.?Prepare?more?questions.

　　準備更多的問題。

　　銷售人員通常花費了太多時間去準備對客戶的說辭，卻很少愿意花時間想想他們應(yīng)該問什么。

　　so永遠不要期盼有最好的銷售PPT出現(xiàn)，因為客戶更關(guān)注和你在分析過程中的討論。

　　—Mark?Hunter;?The?Sales?Hunter

　　2.?Higher?the?risk,?higher?the?payoff.

　　風險越高，回報越高。

　　這就是生活。要么做大，要么回家。

　　—Mia?Dand;?CEO

　　3.?Incorporate?video?into?your?sales?pitch.

　　把視頻放到你的銷售策略中。

　　盡量不要讓幻燈片以單調(diào)的方式滑動，而是應(yīng)該在會議室讓你的客戶參與進來，插入視頻讓你的points更生動。

　　—Yaniv?Masjedi;?VP?of?marketing

　　4.?Always?give?a?discount.

　　懂得打折。

　　給那些傾向于討價還價的人打折，客戶獲得成本：高一點，客戶自我提升：無價。

　　—Rohan?Ayyar;?marketing?expert

　　5.?Never?use?your?corporate?deck.

　　不要使用“套路”。

　　使用他們的語言，術(shù)語，企業(yè)色彩，字體和圖像來真切地表述你的思想，切勿使用你的“套路”。

　　—Paul?Walker;?principal?solution?engineer

　　6.?Make?friends?with?their?friends.

　　和客戶的朋友交朋友。

　　即使是最忙碌的決策者，也不會拒絕或忽略私人好友的推薦。

　　—Rohan?Ayyar;?marketing?expert

　　7.?Apologize?for?your?mistakes.

　　為你所犯的錯誤道歉。

　　學會為你所犯的錯誤道歉，讓事情變得更好。你的客戶不會忘記失誤，但同樣他們會記住你接下來所做的努力。

　　—Matt?Heinz;?president

　　8.?Certain?words?have?magical?powers.

　　學會使用一些特定的詞匯。

　　某些單詞和短語具有神奇的力量，“because”就是其中之一。在一個句子中，連詞because觸發(fā)了聽者的大腦說：“噢，接下來我將聽到的是最關(guān)鍵的理由”。

　　這些詞匯可以成為你銷售工作中一個強大的助力！

　　—David?Priemer;?VP?of?sales

　　9.?Multitasking?is?overrated?as?a?skill.

　　“多任務(wù)處理”技能被高估了。

　　事實上，我相信“多任務(wù)處理”只會搞砸很多事情，在銷售過程中獲得成功的關(guān)鍵在于嚴格的優(yōu)先級排序。

　　—Nick?Hedges;?CEO?and?president

　　10.?Ask?a?'thank?you'?lunch?date.

　　邀請客戶一起吃頓“答謝”午餐。

　　通常在與新客戶完成交易之后，我都會邀請他們一起吃頓“答謝”午餐或者喝杯咖啡。

　　因為我發(fā)現(xiàn)一旦交易完成，跟客戶的相處會變得毫無壓力，同時這也是跟客戶進一步打好關(guān)系的機會，可以為更長遠的合作打下基礎(chǔ)。

　　—Jessica?Medeiros;?account?executive

　　11.?Listen?more?and?talk?less.

　　多聽少說。

　　對于那些有不同復(fù)雜背景的客戶，多聽一點，少說一點。提出你的疑問，知道了解真正影響成交的關(guān)鍵點。

　　—Tarun?Pant;?commercial-account?executive

　　12.?Get?them?to?laugh.

　　讓客戶笑起來。

　　如果你能讓客戶笑，那么說明你的狀態(tài)很好，成單會變得容易很多。

　　—Elizabeth?Ostby;?account?executive

　　13.?Know?what?your?customer?does.

　　知道你的客戶是做什么的。

　　在任何談話開始之前，一定要了解清楚你的客戶是做什么的，他們盈利的模式是怎樣的。

　　當你與一個CEO坐在一起卻不知道他們的企業(yè)如何運轉(zhuǎn)，那么你離失敗也不遠了。

　　—Emily?Markenson;?account?executive

　　14.?Focused?on?adding?customer's?value.

　　專注為客戶增值。

　　作為銷售人員，在任何問題發(fā)生之前，你都應(yīng)該將給客戶增加價值作為重點。

　　比如，不要只會用千篇一律的“查收郵件”或者電話拜訪來喚醒你的潛在客戶，給他們發(fā)一本喜歡的商業(yè)書籍是不是更好呢？

　　—David?Priemer;?VP?of?sales

　　15.?Tech?doesn't?help?you?win?deals.

　　高科技并不能直接助你成交。

　　能讓你的業(yè)務(wù)更快速，更智能，更有效，更有利的技術(shù)，才是你真正需要的高科技。

　　—Matt?Heinz;?president

　　16.?Quick?question.

　　自我快問快答。

　　你有多擅長講故事？

　　或者換種問法，你上次給客戶講一個很棒的故事是什么時候？成為一個會講故事的人是幫助你交更多朋友，?贏得更多利益，在工作和生活中獲得更多樂趣的一個秘密。

　　一個好的私人小故事通常能夠打破與客戶的壁壘，吸引他們，從而讓你的銷售演示達到一個新的高度。所以，你有多擅長講故事呢？

　　17.?Write?better?cold?emails.

　　寫出更好的“冷郵”。

　　冷郵依然是開發(fā)新的潛在客戶最經(jīng)得起考驗的銷售策略之一。

　　上面的郵件可以作為一個模板，原因如下：

　　1)?清楚地識別發(fā)件人的角色，以及他想要銷售的產(chǎn)品；

　　2)小建議：不知道是誰發(fā)的，可以直接提問；

　　3)?列出確切的時間和日期，同時提到電話的長度，告知不耽誤對方的時間。

　　這封郵件可以明確的告知客戶你是誰，確認你是否是和正確的人在對接，并清楚提及你所需要的時間。

　　—Dmitry?Dragilev?